金川顕教さんの無料電子書籍、23冊目は『営業』について書かれた1冊になります。
題名は『上司が教えてくれない売れる営業: これだけ読んでアポに行って欲しい営業入門書』。
営業というのはビジネスの基本中の基本と言えるかもしれません。
成績を出している人と出せていない人、一体何が違うのでしょうか？
話すのが得意だから？と思いがちですが、金川顕教さんからしたらそういうわけではないとのこと。
そもそも営業とは何だろう？
というところから見つめなおして、営業に対する苦手意識を無くし結果に結びつく営業力を身に付けましょう。
では、早速中身を見ていきましょう。
はじめに
第1章:なぜ「営業」という仕事に苦手意識をもってしまうのか?
「売らなければいけない」という考えが苦手意識の原因
お客様に商品のよさを語るよりも、悩みやニーズを明確にしよう
営業は「テクニック」よりも、一人ひとりのお客様とのコミュニケーションが重要
説得するのではなく、納得してもらうことが商品購入のカギ
第2章:まずは話を聞いてもらおう!営業がうまくいくお客様とのコミュニケーション法
営業は商談よりも、ファーストコンタクトが肝心
一方的に話すのはNG!基本はお客様との「会話」から、悩みを引き出す
二者択一で質問し、お客様の悩みを解決する
会話にも「間」が必要!沈黙の間に、お客様に考えてもらう
第3章:今までの失敗は関係ない!営業が陥る罠を回避するテクニック
お客様と対等な立ち位置で商談を進める
お客様のNOやキャンセルから学べ
「検討します」は必ずしもNOじゃない!切り返しのテクニックを身につけよう
雑談に話が逸れても失敗ではない。お客様と一緒に進めよう
第4章:さらに顧客を増やすために、今から始めるべき4つの考え方
お客様の9割に営業のチャンスがある
ネガティブな概念にとらわれず、想像力を大切にすることで新たな顧客をつかむ
お客様の好奇心と感情を大切にする
顧客ノートを作り、改善点や実績を貯めていこう
おわりに
はじめに、ではこの本を手にした人に向けて、金川顕教さんがみつけた答えを伝えることを宣言しています。そして、今回のノウハウをしっかり身に付けることができたら年収1000万円を目指すことだって可能だということが書かれていました。
第1章では、営業に対する苦手意識について書かれています。「営業＝商品を売ること」と考えてしまうことがきっかけになって、必要以上にプレッシャーを感じてしまっているビジネスマンは多いことでしょう。でも、営業する上で大切なのは「お客様の意向が第一だ」ということ。つい焦りから忘れてしまいがちだけど、『営業とは商品を売るのが目的ではなく、ただの手段である』ということを忘れてはいけない。まずはお客様の悩みやニーズを明確にして、マナー良く明るいコミュニケーションを心がけることが大切だということでした。
第2章では、お客様とのコミュニケーション法について書かれています。営業に対して苦手意識を持つ原因の一つとして、アプローチが上手くいかないということもあると思います。休日にショッピングモールとかに行くと、ウォーターサーバーとか携帯とかいろんな営業に触れる機会がありますよね。ティッシュを配ったり子供に風船などをプレゼントしたり、話を聞いてもらうために色々な角度からアプローチをしていますが、そこから商談が成立するのは果たしてどのくらいの確率なんでしょうか。自分が営業している立場だとしたら、何度も何度もトライして冷たくあしらわれ続けたら心が折れてしまいそうです（笑）そんな時に良い方法があるそうです。「最初から期待しないこと」。えー！？と思いますが、プロ野球選手だって打率はせいぜい3割と言われるとなるほどと思ってしまいます。期待せず、でも元気よく和やかに接客を続けることが結果に繋がる第1歩です。そして、お客様との会話は一方的にならない様に、また二者択一の質問で段階的に誘導していく方法が有効とのことでした。
第3章では、営業マンとしての基本的な姿勢をもう一度見つめなおしています。なんとなくお客様と営業マンだったらお客様が上で営業マンは下、というように感じていませんか？でも本来契約とは平等であるもの、礼儀正しく敬意をもって接するのは当然だけど、どちらかが上でどちらかが下ということはないんだそう。ついお店などであまり気持ちの良くない接客を受けたときに「こっちはお客だぞ」という気持ちになってしまいますが、別に「お客様は神様」ではないんですよね（笑）下手に出過ぎるのではなく、お悩みを解決するパートナーとして接するようにということでした。もし商談が上手くいかず断られたりしても、そこから学べることもあるし、打つ手も残っていたりするので、ただ落ち込んでいるのはもったいないですね。
第4章では、営業をする上でのメンタル面について書かれています。営業マンはポジティブであることが大事、○○だから売れない、ではなくて○○だからチャンスがあるといかに逆転の発想で臨めるかどうか。また、顧客ノートを作成するのがおススメとのこと。
おわりに、営業は1対1で向かい合うことが多いから、感情がダイレクトに伝わってきます。上手くいかない時はかなりつらいけど、上手くいったときはものすごく達成感を感じることも出来る仕事です。この本はぜひ繰り返し読んでノウハウをしっかり身に付けてください、ということでした。
営業を仕事にしている人にとってはもちろん、自分みたいに営業が仕事ではない人間にとっても分かりやすく面白い1冊でした。
なにかを売るとか売らないとかに限らず、人とコミュニケーションをとる時に大切なものを学ぶこともできます。
自分には関係ないと思って手に取らないのは、そうした自分の成長とか学びの機会を奪ってしまって勿体ないことなんだと改めて気付きました。
今後自分が営業するよりも、営業をかけられる立場としてのほうが機会としては圧倒的に多いと思いますが、その時に相手の営業マンはどういう風か分析してみるのも楽しそうですね。
あまりにも下手な営業だったらこの本をおススメした方がいいかもしれませんね（笑）